En Tulum, la primera hoja que recibe un comprador de preventa es la proforma: precio,
enganche, pagos y fecha de entrega en una página. Parece un resumen del negocio. No lo
es. Es un documento comercial, y lo importante suele estar en lo que no aparece. Aquí la
desarmamos línea por línea.
La proforma que vamos a desarmar
Para no hablar en abstracto, armamos una proforma de ejemplo con los esquemas de pago
que aparecen en fichas reales de nuestro propio catálogo, leídas el 30 de septiembre de
2026. El departamento es inventado; las estructuras, no.
- Precio de lista: 3.000.000 MXN (unos 166.500 dólares al tipo de
cambio del día, 18,02 pesos por dólar). - Enganche: 30%, es decir, 900.000 MXN.
- Durante la obra: 40%, 1.200.000 MXN en mensualidades.
- Contra entrega: 30%, 900.000 MXN.
- Descuento por enganche mayor: 2% si da el 40%, 4% si da el
50%.
El esquema 30-40-30 es el de Casa Yaxche, una preventa de nuestro catálogo en Playa
del Carmen a 3.990.000 MXN con entrega a diez meses. El descuento escalonado es el de Zen
Park Residences, en Cancún: enganche del 30, 40 o 50%, con 2% y 4% de descuento en los
dos últimos, el resto en 30 mensualidades sin intereses, más un 10% en la entrega y otro
10% en la escrituración. En Tulum las proformas se mueven con estas mismas piezas.
Línea 1: el precio de lista
La primera pregunta no es cuánto cuesta, sino de cuándo es ese precio.
En preventa los precios suben por etapas: el que compra primero paga menos, y el
argumento de venta es justamente esa escalera. Pida la lista de precios con fecha y
pregunte cuántas unidades quedan en esta etapa. Si nadie se la da por escrito, la
escalera es solo un discurso.
Y compare contra lo terminado. Aldea Savia, en nuestro catálogo antiguo, se vendía en
preventa «desde 1.685.000 MXN» con superficies desde 48,80 m²: unos 34.500 pesos por
metro. Hoy la unidad D35 de ese mismo desarrollo se revende en 3.990.000 MXN con 134 m²:
unos 29.800 pesos por metro. Son unidades distintas y no es una regla, pero es un
recordatorio útil: el metro de preventa no siempre queda por debajo del metro
terminado.
Línea 2: el enganche
900.000 pesos que salen de su cuenta el primer mes, antes de que exista el edificio.
Tres preguntas antes de firmar:
- ¿A qué cuenta va el dinero? A una cuenta a nombre de la empresa
desarrolladora o a un fideicomiso de obra, nunca a una cuenta personal. - ¿Qué documento se firma? Normalmente un contrato de promesa de
compraventa. Léalo completo: es ahí, y no en la proforma, donde vive su protección. - ¿Qué pasa si usted se retira? Casi todos los contratos tienen
penalización. Conózcala antes, no después.
Línea 3: los pagos durante la obra
1.200.000 pesos en mensualidades. Si la obra dura 24 meses, son 50.000 pesos al mes.
«Sin intereses» es cierto, pero no gratis: usted está financiando la construcción. Lo
que tiene que saber es qué avance de obra respalda cada pago. Pida que
el contrato ate las mensualidades a un calendario de obra y que el desarrollador
comparta fotos o reportes de avance. Si los pagos van por fecha y la obra va por su
cuenta, el riesgo es todo suyo.
Línea 4: el descuento por enganche mayor
Es la línea más tentadora. Con el 50% de enganche, el descuento del 4% son 120.000
pesos sobre nuestra proforma. Pero para ganarlos usted adelanta 600.000 pesos más que con
el 30%, y los deja en la obra hasta la entrega.
Ese 4% es lo que el desarrollador le paga por financiarlo y por correr su riesgo de
construcción. Puede ser buen negocio. La cuenta que hay que hacer es cuánto rendirían
esos 600.000 pesos en otro lado durante la obra, y qué pasa con ellos si la obra se
atrasa. Un descuento que se come un año de retraso deja de ser descuento.
Línea 5: la fecha de entrega
Es la línea que más se incumple y la que menos se discute. En nuestro catálogo antiguo
tenemos diez desarrollos de Tulum que prometían entrega entre diciembre de 2019
y junio de 2022. Esas fechas coincidieron con una pandemia y con la etapa de
mayor construcción de la historia de Tulum, y muchas obras de la zona se movieron.
Lo que hay que buscar en el contrato: una fecha concreta, un periodo de gracia
definido y una penalización a cargo del desarrollador si lo excede. Si la
proforma dice «entrega estimada» y el contrato repite lo mismo sin consecuencias, la
fecha es una intención, no un compromiso.
Línea 6: el pago contra entrega
900.000 pesos al recibir la unidad. Si piensa pagarlo con crédito, tenga en cuenta
que un crédito hipotecario mexicano para un extranjero es posible pero no sencillo, y que
el banco valúa la unidad terminada, no lo que usted pagó. Si piensa pagarlo con la venta
de otra propiedad, amarre plazos. Quedarse corto en la entrega es la forma más cara de
perder un enganche.
Lo que la proforma no dice
Aquí está lo que casi nunca aparece en la hoja y sí sale de su bolsillo:
- Costos de cierre. Impuesto de adquisición, notario, registro y
avalúo. Conviene reservar del 5% al 8% del valor: entre 150.000 y 240.000 pesos sobre
nuestra proforma. - Fideicomiso. Tulum está en zona restringida, así que un extranjero
compra mediante fideicomiso bancario, con costo de apertura y cuota anual. Pida la
cotización del banco antes de firmar. - Equipamiento. Muchas proformas cotizan la unidad en obra negra
terminada o «lista para amueblar». El paquete de muebles, electrodomésticos y aire
acondicionado a veces va aparte. - Cuota de mantenimiento. Empieza a correr con la entrega, la esté
usando o no. Pregunte el monto estimado y qué cubre. - Administración de renta. Si el plan es rentar, la comisión del
administrador sale de sus ingresos, no del precio. Y la renta prometida no forma parte
de la proforma: forma parte del folleto.
La lista para llevar a la cita
- Lista de precios con fecha y unidades restantes en la etapa.
- Contrato de promesa completo, no solo la proforma.
- Licencia de construcción y permisos ambientales del proyecto.
- Cuenta receptora a nombre de la empresa o del fideicomiso de obra.
- Calendario de obra ligado a los pagos.
- Fecha de entrega con periodo de gracia y penalización.
- Qué incluye y qué no el precio: equipamiento, estacionamiento, bodega.
- Estimado de mantenimiento y de costos de cierre por escrito.
¿Entonces conviene o no la preventa?
Puede convenir, sobre todo con desarrolladores que ya entregaron a tiempo en la zona y
con contratos que protegen al comprador. Pero la decisión no se toma con la proforma: se
toma con el contrato, con los permisos y comparando contra lo que ya está terminado a la
venta hoy.
Si tiene una proforma de Tulum sobre la mesa, escríbanos y mándenosla.
La revisamos con usted línea por línea, le decimos qué preguntar y la comparamos con lo
que hay terminado en la misma zona.
Esquemas de pago, precios y fechas de entrega tomados de las fichas publicadas en
inversionesdemexico.com y leídos el 30 de septiembre de 2026; tipo de cambio de 18,02
pesos por dólar del mismo día (open.er-api.com). La proforma de 3.000.000 MXN es un
ejemplo. El rango de costos de cierre del 5% al 8% es orientativo: depende del
municipio, del notario y de la operación. Este artículo no sustituye la asesoría legal ni
fiscal.
